Immobilier : les réseaux qui forment et rémunèrent le mieux leurs mandataires indépendants

En surface, ce métier semble mal connu. Dans de nombreux territoires pourtant, les recrutements de mandataires explosent. Ces vendeurs sont le plus souvent des auto-entrepreneurs, affiliés à des réseaux, et dont l’activité est quasi identique à celle d’un agent immobilier traditionnel. A un petit détail près : contrairement à ces derniers, les mandataires ne possèdent pas de “carte T”, c’est-à-dire de carte de reconnaissance officielle du métier d’agent immobilier. Ils sont au contraire “mandatés” - d’où leur nom - par des titulaires de cette carte (y compris des agences ou des réseaux), habilités à négocier et conclure des transactions. Cette petite subtilité, des groupes d’un nouveau genre appelés “réseaux de mandataires” l’exploitent depuis une vingtaine d'années, en recrutant quasi exclusivement ce type de vendeurs. Cette astuce - entre autres - permet à ces réseaux de prospérer via un modèle concurrent des agences immobilières traditionnelles, le tout en proposant des commissions de vente souvent moins chères.

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Des réseaux qui explosent… et recrutent à tour de bras

De fait, les parts de marché et les effectifs des réseaux de mandataires explosent depuis 10 ans. D’après une étude publiée par la Maison de Mandataires, 5.000 vendeurs étaient affiliés à ces réseaux en 2010. En 2015, ils étaient 12.000. En 2020, le nombre d’entrepreneurs indépendants atteignait 40.000. Et les effectifs continuent de croître ! “Les réseaux de mandataires recrutent à tour de bras, mais si elles le font rarement via de petites annonces”, constate ainsi Antoine Mesnard, le fondateur de la plateforme d’emploi spécialisée Recrutimmo. “Pour attirer des vendeurs, ces réseaux passent surtout par le bouche-à-oreille, la publicité digitale ou l’exposition dans les médias.” Ainsi, le seul géant IAD aurait recruté environ 1.500 vendeurs en 2021, estime Antoine Mesnard. Et ce n’est là qu’un arbre planté devant une immense forêt. Safti, Capifrance, Proprietes-privees.com, Optimhome, Efficity… Les cousines rivales attirent et forment elles aussi des hordes nombreuses de nouveaux Stéphane Plaza en herbe. Dont certains démarrent avec une inexpérience totale du monde de l’immobilier. “Les réseaux de mandataires ont un modèle assez magique : plus ils recrutent de vendeurs indépendants, plus ils peuvent espérer faire grandir leur chiffre d’affaires”, décrypte Antoine Mesnard. La Maison de Mandataires estime de son côté qu’à leur rythme de croissance, en 2023, les vendeurs indépendants pourraient être 60.000.

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Et encore : on ne parle ici que des vendeurs affiliés à de “purs” réseaux de mandataires. Car même les agences traditionnelles - dont le discours est pourtant parfois hostile au contre-modèle concurrent - recourent elles-mêmes de plus en plus aux vendeurs indépendants ! “Beaucoup de réseaux performants se disent qu’au lieu d’ouvrir une nouvelle agence, ils peuvent couvrir un nouveau secteur grâce à un mandataire”, fait ainsi remonter Antoine Mesnard. “Les indépendants peuvent de cette façon vendre des biens à des endroits plus reculés, où les agences n’iraient pas implanter de nouveaux bureaux”, analyse-t-il.

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Des formations… et des rémunérations variables

Pour aider les aspirants vendeurs à trouver les réseaux qui recrutent, la Maison des Mandataires a lancé fin juin un comparateur inédit. Dans celui-ci, une quarantaine de réseaux ont été listés, et trier selon quatre critères : la taille du réseau, la part de la commission que touchent les vendeurs débutants sur une première vente, le prix du pack mensuel pour être affilié à un réseau, et enfin les différentes formations proposées par les réseaux à ces vendeurs débutants. “Pour les aspirants mandataires, il est intéressant d’avoir une page où l’on peut ainsi comparer les réseaux”, présente Vincent Pavanello, l’architecte du comparateur, dont vous pouvez trouver le lien ici. “La mise à jour du comparateur se fera tous les mois”, précise Vincent Pavanello.

Petites précisions sur ces critères, et tout d’abord sur la commission : il s’agit ici du pourcentage minimum que touchent les mandataires indépendants à chaque fois que des honoraires sont générés. “On parle ici de la rémunération des conseillers débutants. Cette rémunération aura tendance à s’élever à mesure que le mandataire réalise des ventes”, ajoute Vincent Pavanello. Pour donner un ordre de grandeur, les mandataires peuvent ainsi espérer autour de 75% des commissions dans les réseaux ci-dessus, contre 50% pour les mandataires affiliés à des agences traditionnelles, explique-t-il. Les salariés des agences, eux, toucheront un salaire fixe, auquel ils peuvent rajouter à la louche environ 25% de chaque commission qu’ils génèrent. A noter toutefois que les commissions des mandataires sont en moyenne inférieures de 10 à 15% par rapport aux agences traditionnelles, estime Vincent Pavanello. Dernier élément à prendre en compte : une grande majorité de mandataires ont le statut d’auto-entrepreneur. Ils doivent donc payer des charges sociales sur les commissions qu’ils touchent.

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Ensuite, sur le pack mensuel. Les mandataires, pour être affiliés à un réseau, doivent souscrire un abonnement mensuel pouvant aller jusqu'à 200 euros. Cet abonnement leur permet d’utiliser tous les outils du réseau utiles à la vente, ainsi qu’à des plateformes où poster des annonces immobilières. “Certains réseaux ne font pas payer de cotisations lors des premiers mois d'activité”, précise le comparateur.

Enfin, la Maison des mandataires compare les différentes formations prodiguées par chaque réseau à ses vendeurs débutants. Il s’agit ici d’une variable de sélection indispensable. Les professionnels le répètent en effet à l’envie : être vendeur immobilier, ça ne s’improvise pas ! “Pour entrer dans un réseau ou une agence, il n’y a pas de formation exigée. Beaucoup de candidats sont d’ailleurs d’anciens salariés d’autres branches qui se reconvertissent”, recontextualise Antoine Mesnard. Autrement dit, les formations à ce métier sont indispensables... “Il faut une tête bien faite pour travailler dans l’immobilier. Être capable de comprendre les règles de la copropriété, les notions juridiques. Et bien sûr avoir un bon relationnel, car il s’agit avant tout d’un métier commercial”, détaille Antoine Mesnard. Faute de pouvoir acquérir des compétences et un réseau commercial rapidement, beaucoup de vendeurs débutants abandonnent très vite ce métier. D’après les retours des réseaux eux-mêmes à la Maison des mandataires, 30 à 50% des vendeurs abandonnent leur métier au cours de la première année.

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